項(xiàng)目跟進(jìn)的意義在于通過項(xiàng)目過程的跟蹤達(dá)到最終進(jìn)入項(xiàng)目。為實(shí)現(xiàn)這一目的，項(xiàng)目跟進(jìn)應(yīng)把握以下重要環(huán)節(jié)：
一、針對項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人
首先，要了解當(dāng)事人的興趣、愛好、然后尋找機(jī)會(huì)單獨(dú)約面談。切記第一次少談業(yè)務(wù)，少談專業(yè)知識，切忌“交淺言深”。話題由寬到窄，在此過程中要多談對方感興趣的話題，引導(dǎo)對方多說，營銷人員多聽。通過多聽來獲取我們需要的信息。
其次，在交往的過程要多途徑，多渠道，多種手段了解：客戶的姓名，生日，職位，上班時(shí)間，車號，家庭住址，家庭成員情況，與公司的關(guān)系（聘用/股份），對此項(xiàng)目的決策權(quán)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。了解此類信息對營銷人員來說至關(guān)重要，對后期營銷有很大的幫助。
再次，只要有第一次的見面機(jī)會(huì)，溝通起來就便利很多，一定要多聯(lián)系，勤拜訪，多方式（電話、短信、面談、寫信）與客戶交流。要對客戶以誠相待、保持熱情，一定要讓客戶在最短的時(shí)間記住你，了解你工作的性質(zhì)（產(chǎn)品），及你的目標(biāo)。要不斷的引導(dǎo)客戶與我們達(dá)成利益共同體。
最后，任何一個(gè)項(xiàng)目里必須要尋找至少一個(gè)真誠的朋友（項(xiàng)目分管人員），通過這個(gè)朋友我們可以理清公司內(nèi)部的關(guān)系，和管理結(jié)構(gòu)，找出核心人員，對癥下藥。他可以為我們提供公司內(nèi)部最新最準(zhǔn)確的一手信息。所以營銷人員最初的一步很關(guān)重要，也很關(guān)鍵，這是成功的第一步。有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和客戶結(jié)成朋友（項(xiàng)目分管人員）關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。營銷人員最終的目的就是達(dá)成合同，通過履行合同把客戶做成朋友。其實(shí)做項(xiàng)目就是做人的工作，做人的思想工作，就是把客戶做成最真誠的朋友（項(xiàng)目分管人員）。
二、針對招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人
1、了解本次招標(biāo)的專門負(fù)責(zé)人，最好能得到本人聯(lián)系方式。通過溝通我們可以更好的了解競爭對手的信息，以采取切實(shí)有效的方法。可以通過平日交往以及節(jié)假日的拜訪，花少量的功夫達(dá)到最大目標(biāo)。
2、根據(jù)朋友（項(xiàng)目分管人員）提供的信息，如果有可操作性，我們這時(shí)就要找上層的關(guān)系（招標(biāo)公司總經(jīng)理或部門經(jīng)理），通過深入溝通或者外圍的關(guān)系介入到招標(biāo)公司內(nèi)部操作流程。通過商務(wù)動(dòng)作達(dá)到目標(biāo)。
三、針對設(shè)計(jì)院的負(fù)責(zé)人
設(shè)計(jì)院是一個(gè)項(xiàng)目的最初接觸者，對項(xiàng)目的情況是相當(dāng)?shù)牧私?，我們可以通過設(shè)計(jì)院了解到建設(shè)方對本項(xiàng)目使用價(jià)值的相關(guān)信息。除外還可以了解到甲方的資金情況，主要負(fù)責(zé)人員情況等。通過一些外圍關(guān)系可以滲透到設(shè)計(jì)院，與設(shè)計(jì)師能夠經(jīng)常的拜訪、溝通，最終能達(dá)到利益共同體。
